Perchè nascono le Obiezioni? |
|
|
PERCHE’ NASCONO LE OBIEZIONI? - Non si è stati chiari nella presentazione del prodotto
- Non si è lasciato parlare il soggetto
- Sono state fatte affermazioni o contraddizioni che spingono il soggetto a reagire
- Sono stati offerti prodotti non adeguati
- Non sono state date sufficienti informazioni
- Non abbiamo seguito abbastanza il soggetto (controllo)
CAUSE E MOTIVI PERCHE’ IL SOGGETTO OBIETTA? - Non vuole spendere
- Per abitudine
- Per difendersi dal presentatore
- Per ottenere maggiori informazioni
- Non conosce il prodotto offerto
- Per esperienze negative precedenti
- Perché è legato ad altre filosofie
- Non sente la necessità di quanto offerto
- Per insicurezza ad acquisire esperienza nuove
ESEMPI DI ERRORI IMPUTABILI ALLA PERSONA CHE PROPONE - Pensare al “NO” prima di entrare dal soggetto
- Far monologhi e non lasciar parlare il soggetto
- Parlare solo di se stesso
- Non conoscere il prodotto
- Equipaggiamento di proporre un seminario non a portata di mano
- Non mettere in risalto i benefici dell’esperienza proposta
- Di fronte alla resistenza del soggetto, dire a se stesso che non è interessato
- Visite senza piano preordinato
- Non prevedere le obiezioni del soggetto
- Prendere le obiezioni come un fatto personale
- Scarsa ricerca di soggetti nuovi primo livello umano
- Scarsa conoscenza di proporre le varie esperienze dell’associazione
- Troppe conversazioni generiche
- Non sapere giustificare il prezzo solo con l’argomento qualità delle varie esperienze e successivi incontri
- Non accorgersi che l’obiezione del cliente era solo un pretesto
- Frequenza di visite e telefonate del presentatore
- Non prendere nota delle notizie emerse durante i colloqui del soggetto
- Promesse non mantenute
- Sopravvalutazione e sottovalutazione della potenzialità del soggetto
- Non usare il materiale promozionale messo a disposizione dell’associazione
|